“因?yàn)槲冶旧砭蛯?duì)美妝感興趣，也喜歡零售這個(gè)行業(yè)。導(dǎo)購(gòu)不僅門檻比較低，而且找對(duì)路子的話也比較容易出成績(jī)，所以畢業(yè)以后就決定去這一行闖一闖。”2019年，離開象牙塔初入社會(huì)的謝敬業(yè)自己也沒有想到，這一闖竟在不到兩年的時(shí)間里闖成了店長(zhǎng)，闖成了妍麗，這家全渠道專業(yè)化妝品零售標(biāo)桿的數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)典范，闖成了出自山西小城的全國(guó)銷冠。

妍麗開辟私域第一人

“早在我剛?cè)肼氉龉衽_(tái)美妝顧問那會(huì)兒，零售行業(yè)就已經(jīng)不是傳統(tǒng)坐等客來的模式了。天貓雙十一、抖音直播帶貨以及三方平臺(tái)的銷售就已經(jīng)成為一個(gè)大的趨勢(shì)。”面對(duì)來自公域平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，謝敬業(yè)積極求變，揚(yáng)長(zhǎng)避短，認(rèn)為自己身為線下導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于人性化的服務(wù)和專業(yè)的推薦。基于這兩點(diǎn)，他決定將工作重心放在老顧客的維護(hù)和提高用戶二次復(fù)購(gòu)率上，于是便產(chǎn)生了建立微信群的想法。

(資料圖片僅供參考)

在第一個(gè)500人微信群成功搭建起來后，私域平臺(tái)便開始大顯神威。尤其是在每次的大型秒殺活動(dòng)中，謝敬業(yè)的微信客戶群都會(huì)有大幾十，甚至上百的單品銷售產(chǎn)出。新人導(dǎo)購(gòu)謝敬業(yè)優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)引起了店長(zhǎng)的注意，在交流分享成功經(jīng)驗(yàn)的過程中，小城里的“柜臺(tái)”導(dǎo)購(gòu)們逐漸意識(shí)到了轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信，搭建私域平臺(tái)，從而向數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要性。

憑借傲人的銷售業(yè)績(jī)，謝敬業(yè)僅用一年的時(shí)間便做到了副店長(zhǎng)，幾個(gè)月之后又迅速升職為店長(zhǎng)。即使是在儲(chǔ)備店長(zhǎng)的考核期間，他也保持著全店最高的銷售業(yè)績(jī)。不僅如此，在謝敬業(yè)的帶領(lǐng)下，他所在的山西晉中天美杉杉奧特萊斯店，成為妍麗的全國(guó)銷售冠軍。即使是和位于全國(guó)各大一、二線城市購(gòu)物中心，以及核心商業(yè)圈的超百家直營(yíng)店P(guān)K也絲毫不落下風(fēng)。目前，謝敬業(yè)所在的門店共有40多個(gè)社群，維護(hù)著約一萬名忠實(shí)顧客。即使是在疫情期間，謝敬業(yè)和同事仍然通過私域運(yùn)營(yíng)達(dá)成銷售，保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。今年的1-5月更是同比增長(zhǎng)300多萬，在2022年的基礎(chǔ)上又增長(zhǎng)了40%。

2021年，各種美妝品牌、直營(yíng)店都開始主動(dòng)尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型，正式啟用企業(yè)微信，全面布局私域，并且在私域運(yùn)營(yíng)方面對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)時(shí)，謝敬業(yè)作為妍麗第一個(gè)“吃螃蟹”的人，在先行的兩年多時(shí)間里已經(jīng)積累了豐富的私域運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。故而，妍麗也在公司內(nèi)部將謝敬業(yè)作為正面典型加以宣傳推廣。目前，妍麗搭建社群，開辟私域的銷售理念已在全國(guó)范圍內(nèi)得到普及。并且，妍麗還成立了專業(yè)化的社群維護(hù)部門，深入跟進(jìn)研究私域社群的開發(fā)與維護(hù)。

私域?qū)У氖瞧焚|(zhì)，購(gòu)的是信任

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)普及率已接近天花板，新用戶增長(zhǎng)乏力。面對(duì)人口流量紅利殆盡，以及品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)日益激烈?guī)淼木痈卟幌碌墨@客成本，越來越多企業(yè)將眼光從公域流量轉(zhuǎn)向了私域流量。尤其是從2020年開始，在新冠疫情的影響下，眾多品牌為自救紛紛開始布局私域渠道，更加注重私域顧客的關(guān)系營(yíng)銷。因此，2020年也被業(yè)界稱為私域時(shí)代元年。

為用戶創(chuàng)造價(jià)值的重點(diǎn)在于專業(yè)價(jià)值和情緒價(jià)值。私域平臺(tái)的搭建不僅為商家提供了封閉性的流量池，也提高了商家自主控制流量的權(quán)力。與公域流量被平臺(tái)方掌握不同，私域流量是掌握在企業(yè)及個(gè)人手中的，這使得商家使用起來更為得心應(yīng)手。通常來說，高頻復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品對(duì)私域運(yùn)營(yíng)的需求更為顯性，但私域運(yùn)營(yíng)在促進(jìn)首單轉(zhuǎn)化和提供持續(xù)服務(wù)方面同樣能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

同時(shí)，私域流量一旦建立，企業(yè)就可以免費(fèi)發(fā)布新信息、推廣新產(chǎn)品。并且能夠做到直接觸達(dá)用戶，精準(zhǔn)了解消費(fèi)者的需求，使得深度服務(wù)成為可能。這樣一來便最大限度的提高了客戶的復(fù)購(gòu)率和建立客戶粘性的成功率。

“導(dǎo)購(gòu)在線下介紹產(chǎn)品是一對(duì)一，而在微信群則是一對(duì)五百。不僅推廣效率大大提升，有助于我們?yōu)榭蛻暨M(jìn)行更為細(xì)致化、專業(yè)化的種草，并且也能幫我們篩選潛在的客戶群體。我們每天都會(huì)在各個(gè)客戶群發(fā)布大量的產(chǎn)品介紹信息，真正有需求的客戶自然就會(huì)關(guān)注這些信息，并給予反饋。”謝敬業(yè)說道。

在私域內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)和客戶不僅接觸渠道不同于以往，長(zhǎng)期的接觸交流也使得導(dǎo)購(gòu)和客戶之間建立起一種以社交關(guān)系為核心的“在線商業(yè)友誼”的新型關(guān)系模式。在談到這種新型關(guān)系的建立和維護(hù)時(shí)，謝敬業(yè)說道：

“我們有一個(gè)會(huì)員的回訪，例如在第三天、第七天、第十一天等固定的日期會(huì)對(duì)顧客的使用體驗(yàn)進(jìn)行有針對(duì)性的回訪。在多次的回訪過程中，與顧客產(chǎn)生的交集自然也就多了起來。可能就會(huì)從最初的產(chǎn)品，聊到生活，聊到愛好等一些比較私密性的話題。我們有很多顧客到店里來的時(shí)候也會(huì)給我們導(dǎo)購(gòu)帶一些水果啊，零食啊，或者是自己家里的一些小東西什么的。”

“我們導(dǎo)購(gòu)和顧客之間的關(guān)系要想有一個(gè)健康良性的發(fā)展，就不能功利性那么強(qiáng)，不能為了銷售而銷售，把一些根本不適合顧客的產(chǎn)品推薦給客戶，這樣肯定是不行的。”

“其實(shí)我們一直在講銷售銷售，但我們實(shí)際上不光是在賣產(chǎn)品，我們更是在向顧客推薦我們這個(gè)人。我們同事說什么，我們顧客就買會(huì)什么，這都是建立在顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任基礎(chǔ)之上的。這個(gè)信任建立前提條件是導(dǎo)購(gòu)向顧客推薦的產(chǎn)品讓顧客覺得是真的對(duì)她的皮膚好，是最有效果的，或者顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是有認(rèn)同感的，所以她就開始認(rèn)同你這個(gè)人。”

在私域內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)的是品質(zhì)，客戶購(gòu)的是信任。作為商家、導(dǎo)購(gòu)要想成功的建立屬于自己的私域平臺(tái)，打造忠實(shí)用戶群體，數(shù)字化技術(shù)、營(yíng)銷技巧固然重要，但更重要的是過硬的專業(yè)技能、與客戶共情的能力以及以誠(chéng)待人的職業(yè)操守。

“英雄”造時(shí)勢(shì)，更是時(shí)勢(shì)造“英雄”

謝敬業(yè)的成功固然得益于其靈活變通，敢為人先的可貴品質(zhì)。但私域模式的成功，卻更多的是得益于數(shù)字化時(shí)代所帶來的紅利。國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室在2023年4月發(fā)布的《數(shù)字中國(guó)發(fā)展報(bào)告（2022年）》顯示，截至2022年底，我國(guó)已累計(jì)建成開通5G基站231.2萬個(gè)，5G用戶達(dá)5.61億戶，全球占比均超過60%；數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模更是高達(dá)50.2萬億元，總量穩(wěn)居世界第二；網(wǎng)民規(guī)模10.67億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到75.6%。高度普及、完善的信息基礎(chǔ)設(shè)施，龐大的網(wǎng)民規(guī)模，以及繁榮的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)為私域的搭建，為導(dǎo)購(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為中國(guó)“Z世代”數(shù)字就業(yè)、創(chuàng)業(yè)奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)，打造了良好的數(shù)字生態(tài)。

在眾多的數(shù)字生態(tài)中，以微信為代表的數(shù)字平臺(tái)憑借網(wǎng)絡(luò)普及推廣、數(shù)字技術(shù)助力、進(jìn)入門檻較低、從業(yè)條件便利等優(yōu)勢(shì)，吸納大量勞動(dòng)者進(jìn)入就業(yè)創(chuàng)業(yè)，產(chǎn)生了就業(yè)創(chuàng)業(yè)的集聚效應(yīng)。直播帶貨、小程序開發(fā)者、私域運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容創(chuàng)作、數(shù)字架構(gòu)等新職業(yè)快速發(fā)展，帶動(dòng)更多新崗位不斷涌現(xiàn)，創(chuàng)造出大量就業(yè)收入機(jī)會(huì)。5月2日，中國(guó)勞科院發(fā)布的《2023數(shù)字生態(tài)青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）稱，由微信公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)、微信支付、企業(yè)微信等構(gòu)成的數(shù)字生態(tài)，2022年就業(yè)收入機(jī)會(huì)達(dá)到5017.3萬，較上年增長(zhǎng)8.6%。其中視頻號(hào)衍生的就業(yè)收入機(jī)會(huì)達(dá)到1894萬個(gè)，同比增長(zhǎng)41.2%；小程序衍生的就業(yè)收入機(jī)會(huì)達(dá)到1163萬個(gè)，同比增長(zhǎng)38.5%。

作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，當(dāng)代青年在數(shù)字技術(shù)蓬勃發(fā)展、信息傳播更為扁平化的環(huán)境中成長(zhǎng)，他們的技能更加多元、學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，因此更適合數(shù)字經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造的新就業(yè)方式，在數(shù)字平臺(tái)就業(yè)中已然成為一股中堅(jiān)力量。《報(bào)告》顯示，在微信數(shù)字生態(tài)的從業(yè)人員中，35歲以下青年人的就業(yè)比例在56.8%左右。其中，在小程序開發(fā)者和小程序服務(wù)商從業(yè)人員中，青年占比更是高達(dá)73.4%和67.1%。青年人才已成為引領(lǐng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵力量。

由此，才有了今日興旺蓬勃的數(shù)字生態(tài)，才有了方興未艾的“數(shù)字人才紅利”，才有了小城“英雄”謝敬業(yè)大展宏圖的私域平臺(tái)。

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